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亚马逊产品在不同阶段的定价及调价策略详解!

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亚马逊产品在不同阶段的定价及调价策略详解![复制链接]

可爱的小猪 发表于 2019-8-10 11:08:48 [显示全部楼层] |阅读模式 回复:  0 浏览:  252
  亚马逊卖家应该如何给产品定价呢?这里罗列了几条基本定价策略:
  一、亚马逊商品的参考定价公式
  提到定价,很多人会困惑使用了FBA发货后该怎么做产品定价呢?
  以下很多卖家一起总结出来的定价公式,大家做为定价参考
  FBA产品售价=(FBA头程费用+FBA费用+产品成本)×(1+利润)/(1-佣金)
  FBA头程费用:包括物流运输费、清关费等
  产品成本:包括生产、推广、税务、人工等方面的成本。
  佣金:根据不同的品类,亚马逊收取不同比例的佣金,一般为8%~15%。
  特别提醒:定价的策略跟产品的定位关系紧密,在产品定价之前,卖家先确定产品的定位,决定是走高销量路线还是走高利润路线,走的路线不同,定价的策略也不一样。
  二、产品在不同阶段的定价方法
  同一个产品,有竟争对手和没有竞争对手,以及产品在不同的阶段,定价思路和策略也是不一样的。
  1.新品上架阶段
  当新产品刚上架时,没有好评、星级评分,没有忠实粉丝,产品处于无竞争力状态,如果此时产品价格跟成熟卖家的价格一样甚至更高,试想下会有人买吗?答案肯定是不会的。
  所以,在新品上架之初,为了让产品快速切入市场,获得更多订单,让买家有良好体验,卖家们不妨将价格适当地设低一些。但是,也不能设得太低,价格定太低非但自己赚不到应得的利润,反而会让买家低估了商品的价值,甚至怀疑产品是假货。
  2.产品成长阶段
  此时卖家产品的销量、好评、星级评分各项指标已经有了一定的基础,但复购率低,忠实的粉丝较少,但开始明显向上成长,这时卖家可以稍微提一下价格,或者将价格控制在比竟争对手的价格稍低的范围。
  3.产品成熟阶段
  当卖家的产品销量已经很稳定,排名、流量、星级评分、销量各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气,有了自己的忠实粉丝基础,表现已经远超一般卖家,产品从各方面都能看出是“爆款”或“准爆款”。在这个层次的产品,比价功能已经弱化,更多的是代表了品牌形象与店铺定位。那么卖家可以放心地将价格调得比市场价高一些了,忠实的买家也不会因为卖家适当提价而离开。
  4.产品衰退阶段
  当产品慢慢地进入衰退期时,市场会出现新的功能更加完善的产品与其竞争,这时消费者的忠诚度也在下降,对现有产品的需求逐渐减弱,产品销量与利润都会大不如前。此时卖家也没必要继续强推这个产品,如果还有库存,可以进行清仓处理,如满减、打析包部等。
  三、定价的小诀窍
  1.数字“9”的神奇作用
  生活中你会发现,无论在线下商超,还是在各大电商平台,很多产品的价格都以“9”为尾数,如9.99美元、69.99美元、99.99美元。在亚马逊上,一部儿童滑板车售价99.99美元,有人可能会问,直接卖100美元不是更简单方便吗?为什么要设成99.99美元呢?
  这里跟客户的心理因素影响,相较定价为100美元的滑板车,买家会更愿意去购买定价为99.99美元的产品,哪怕实际售价只差了0.01美元,但给客户心理感觉却有很大不同。前者让客户认为价格只有两位数,不是很贵,后者让客户觉得是三位数的价格,还需要再考虑考虑。
  卖家在定价时,除了考虑成本与利润外,还要巧妙利用买家的心理因素。亚马逊平台上有很多产品的价格都以“9”为尾数,这个小诀窍能有效提供流量转化率。
  2.差别定价
  卖家在定价的时候,可以把功能类似的同系列产品一起陈列标价,并试着推出价格较高的产品来影响价格较低的产品。举个例子,有些服装店总是喜欢把39元、69元、99元三种价位有差别的衣服排列在一起。在9元产品的衬托下,消费者会觉得39元的衣服很便宜,从而刺激消费。该技巧同样适用于亚马逊平台,通过分等级定价,令产品之间存在价格差别,对销量有很大的刺激作用。
  四、价格调整策略
  合理的定价能让卖家获得更多的利润与市场份额,价格战略是卖家经营战略中的一部分,适时地调整价格,是很有必要的。
  1.按市场供需关系调整价格
  产品的价格会随着市场供需关系的变化而变化,当一个产品供不应求时,此时将价格调高买家也愿意买单。所以当卖家的产品处于新品上架或成长阶段时,可以根据市场需求来灵活调整价格。
  2.促销季、节假日调整价格
  在亚马逊平台,不同时间都会有不同主题的促销活动,除了有亚马逊会员日以外,也会在西方的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。节假日作为营销的黄金时期,卖家一定要制定相应的促销策略,并进行大规模的价格调整。
  3.其它情况调整价格
  其他情况下也可以调整价格,比如说原材料成本、运费成本、人工成本上涨等情况,都可以考虑重新调整价格。
  最后需要提醒的是,价格调高后排名会受到影响,销量也有可能因此而产生变化,没有特殊情况,建议不要频繁修改价格。
  浙江途骜是亚马逊官方指定的金牌服务商,专业亚马逊代运营公司。

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